Le Growth Hacking est l'un des mots les plus à la mode dans l'univers du marketing digital ces dernières années, et pour la faire courte, c'est toujours le cas en 2021. C'est pourquoi de plus en plus de personnes se demandent "Qu'est-ce que le Growth Hacking ?".
Les consultants, les spécialistes du marketing et les entrepreneurs considèrent le growth hacking comme l'une des meilleures façons de développer une entreprise en ligne, et certains l'appellent même "l'avenir du marketing", mais qu'est-ce que cela signifie vraiment ?
Dans cet article, nous allons vous en donner une définition claire et vous expliquer ce qu'est le growth hacking, comment il fonctionne et vous partager quelques techniques de growth hacking.
Qu'est-ce que le Growth Hacking ?
Le Growth Hacking est un nouveau domaine axé uniquement sur la croissance, fondé sur les données et l'expérimentation rapide en ligne.
Un growth hacker explore systématiquement de nouvelles opportunités de croissance dans n'importe quelle partie du parcours client, de l'acquisition à la fidélisation en passant par le marketing traditionnel, et en s'impliquant auprès des product marketeur pour améliorer le produit compte tenu des données collecter.
L'origine du Growth Hacking remonte à 2010, lorsque Sean Ellis, originaire des Etats Unis a inventé le terme. D'abord, populaire auprès des start ups, du fait des budgets et des ressources limités, de plus en plus de personnes commence à s'appeler growth hacker, growth marketer, technical marketeer, data-driven marketer ou head of growth.
Quelle est la différence entre le Growth Hacking et le marketing ?
Pour être tout à fait transparent, on vous avoue que la différence n'est souvent pas si grande, il s'agit essentiellement d'une question de vision.
Ceci étant dit, en regardant la fiche de poste d'un Growth Marketeur, il est tout à fait possible de voir les différences avec celle d'un marketeur traditionnel — Voilà donc une bonne raison de donner son propre titre à ce poste.
N.B. : En France, nous voyons de plus en plus apparaître la notion de "Marketing de Croissance" – qui n'est que la traduction littérale de la méthodologie américaine. Cela permet notamment d'éviter l'amalgame entre les "hackers" web et les marketeurs en charge de la croissance à l’intérieur d’une start up.
Il existe six différences principales entre le marketing et le growth hacking :
- Un growth hacker passe son temps à rechercher et tester les prochains leviers de croissance, alors que les marketeur sont souvent déjà trop occupés par le marketing et la stratégie de marque au quotidien.
- Un growth hacker se concentre sur l'ensemble de l'entonnoir de conversion, y compris la fidélisation et la création d'ambassadeurs, alors que la plupart des spécialistes du marketing se concentrent sur la sensibilisation et l'acquisition.
- Un growth hacker mène une multitude de petites expériences ; il teste pour trouver ce qui fonctionne le mieux/a le plus de potentiel, alors qu'un marketeur travaille souvent sur des projets plus importants et à long terme.
- Le principal outil du Growth Marketeur est sa base de données, ce qui n'est pas le cas de la plupart des départements marketing.
- Un growth hacker a des compétences plus techniques, notamment des bases de développement, une expertise autour des outils web et l'automatisation.
- Un growth hacker est impliqué dans le processus de création produit, alors que la plupart des marketeurs prennent le lead une fois le produit conçu.
Que fait un Growth Hacker ?
Les compétences d'un Growth Hacker
Dans le rôle de growth hacker, vous devez être capable de travailler rapidement, et donc d'être aussi indépendant que possible. C'est pourquoi il est important qu'un growth hacker soit capable de programmer un minimum, de manipuler des données et de concevoir des processus. Il n'est pas nécessaire qu'il soit un expert en tout, mais il doit en tout cas comprendre les bases pour être capable d'exécuter la plus grande partie par lui-même.
Vous aurez besoin d'un large éventail de compétences :
- La compréhension des données est nécessaire, car c'est le seul moyen de trouver votre principal problème et sa cause. Il est donc nécessaire d'avoir des compétences d'analyses/mathématiques.
- Vient ensuite la créativité pour trouver des solutions innovantes aux problèmes identifiés,
- Pour finir, un growth hacker a besoin de compétences techniques pour installer ces solutions.
Un Growth Hacker doit posséder 20 % de toutes les connaissances nécessaires à l'exécution de 80 % du travail. Il est donc beaucoup plus efficace de maîtriser au moins les bases des compétences fondamentales et généralistes du growth hacking et un large arsenal d'outils de growth hacking, tout en apprenant les compétences spécialisées sur le tas.
Quelles sont les compétences techniques que doit posséder un growth hacker ?
- Créer des landing-pages
- Créer des sites Web
- Design web et comprendre les couleurs, les polices, l'image de marque, etc.
- Lancer des campagnes de publicités sur les régies média web (AdWords, Facebook, LinkedIn, etc.)
- HTML, CSS et JS de base
- Mettre en œuvre des outils de suivi comme Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar, etc.
- Et bien d'autres concepts/techniques, comme l'optimisation du taux de conversion, l'intelligence artificielle dans le marketing, le web scraping, les chatbots, les API, etc.
L'état d'esprit du Growth Hacking
Il est assez difficile de répondre à la question “Qu'est-ce que le Growth Hacking ?” notamment, car le growth hacking est, avant tout chose, une manière de penser/travailler, communément appelée “Growth Hacking Mindset”.
Un growth hacker place l'objectif au-dessus des moyens ; faire croître son entreprise est son objectif principal et les canaux, techniques ou outils utilisés pour atteindre cet objectifs passent systématiquement au second plan — Il vaut mieux un système bricolé rapidement qui fonctionne plutôt que de perdre du temps à attendre quelque chose qui ne fonctionnera pas.
Voilà donc pourquoi il est essentiel pour un Growth Hacker de posséder un large éventail de compétences
Avoir un état d'esprit de growth hacker, signifie :
- Vitesse > Perfection : Il est préférable de voir rapidement si quelque chose a du potentiel, plutôt que de le construire de bout en bout, pour finalement découvrir que vous avez mal interprété votre client. On le voit à travers les expériences et la mentalité "moins de paroles, plus d'action".
- Prise de décision fondée sur les données (la data dans le jargon) : En utilisant les données, vous pouvez facilement comprendre comment gagner en efficacité. Où concentrer votre temps et vos ressources pour obtenir l'impact le plus significatif ? Quelle amélioration apporterait le plus de croissance sur la base des données de nos expériences ? Quel type d'utilisateurs est le plus précieux ?
- Toujours s'améliorer (tant dans le domaine professionnel que personnel) : Il y a toujours un nouveau goulet d'étranglement à éliminer dans la croissance de votre entreprise. Et sur le plan personnel, vous apprenez à avoir un haut niveau "d'apprenabilité" : Si vous ne savez pas comment quelque chose fonctionne, vous commencez à chercher sur Google pour le découvrir.
Techniques de growth hacking, quelques exemples
Les exemples ci-dessous sont quelques-unes des stratégies de growth hacking des start ups les plus connus.
Dropbox et son programme de parrainage
Dropbox a été l'une des premières entreprises à utiliser un programme de parrainage pour faire de ses clients un canal d'acquisition. Elle offrait aux utilisateurs 250 Mo d'espace de stockage supplémentaire pour chaque ami qui s'inscrivait de sa part. Vous pouviez facilement inviter vos amis via Facebook ou Twitter, ou importer vos contacts e-mail pour leur envoyer une invitation automatique.
Ce fut un grand succès et Dropbox est passé de 100 000 utilisateurs fin 2008 à 4 millions d'utilisateurs début 2010 ! Au plus fort de la croissance, 2.8 millions d'invitations étaient envoyées par mois. La plupart des autres leviers marketing ne peuvent pas rivaliser avec ce genre de marketing viral... presque gratuitement.
Airbnb et son intégration à Craigslist
L'exemple d'Airbnb est un bon exemple d'utilisation de la plate-forme d'un autre. Durant ses premières années, Airbnb a utilisé Craigslist pour faire connaitre sa plateforme. Craigslist était à l'époque le plus grand site anglo-saxon où les gens pouvaient louer une maison. C'était donc l'endroit idéal pour échanger avec leurs cibles les plus actives.
Airbnb a placé sa propre offre sur Craigslist avec un lien redirigeant directement vers sa page d'inscription. Les gens qui souhaitaient louer leur maison se sont donc inscrits par curiosité avant de continuer à traîner sur Airbnb.
Ils ont au départ effectué cette opération manuellement, puis créé un robot capable de la placer automatiquement sur Craigslist pour attirer davantage de personnes vers leur application.
Hotmail avec "P.s. I love you. Get your free email..."
Hotmail a été le premier fournisseur d'email 100% gratuit. En bas de tous les e-mails de ses utilisateurs, le fournisseur avait placé la phrase "P.s. I love you. Get your free email at Hotmail.com" avec un lien redirigeant vers son site web. Dès que les destinataires visitaient le site Web et voyaient qu'Hotmail était gratuit, ils passaient à Hotmail.
En 18 mois, Hotmail a connu une croissance de 12 millions d'utilisateurs ! Pour vous donner une idée : à l'époque, il n'y avait "que" 70 millions de personnes dans le monde qui avaient accès à Internet.
PayPal et son robot eBay
Il s'agit d'un exemple semblable à celui de Dropbox. PayPal voulait être placé comme option de paiement sur eBay, car il recevait une petite commission par transaction.
Au début, eBay n'était pas intéressé. Puis l'équipe de PayPal a commencé à envoyer un nombre important de message au gros vendeurs sur eBay en leur demandant "Puis-je vous payer via PayPal ?". Les vendeurs ne connaissaient pas PayPal et perdaient donc l'affaire. Ces derniers ont donc exigé d'eBay qu'ils intègrent PayPal et après que suffisamment de vendeurs l'aient demandé, eBay a fini par se tourner vers PayPal.
Comment commencer avec à faire du Growth Hacking ?
Avant de commencer
Posez-vous les questions suivantes :
- Est-ce qu'il y a un product market fit (est-ce que votre produit correspond aux attentes du marché) ? Si ce n'est pas le cas, concentrez-vous d'abord sur l'amélioration de votre produit afin d'avoir un public assez important. Le Growth ne peut pas réparer un mauvais produit.
- Ai-je installé mes outils d'analyse / Est-ce que je parle régulièrement à mes clients ? Sans données/feedback, vous ne pouvez pas "hacker" votre croissance : Vous devez savoir ce qui ralentit votre croissance et comment l'améliorer.
- Avez-vous les compétences/connaissances nécessaires pour mettre en place des stratégies de croissance simples ? Votre entreprise ne se développera pas simplement en analysant des données ou en élaborant des stratégies, car personne ne sait ce qui fonctionnera ou non. Vous devez les mettre en œuvre et vous développer à partir de là.
Vous pensez qu'il est temps de passer à l'action ? Allons-y !
1. Découvrez la zone de friction de votre croissance.
Tout d'abord, nous devons comprendre ce qui empêche actuellement votre croissance de s'accélérer. Nous voulons d'abord nous attaquer au point le plus faible de l'entreprise, car il s'agit probablement de la partie la plus facile à améliorer et qui présente en même temps le plus grand avantage possible.
Pour cela, les growth hackers utilisent la technique de l'entonnoir Pirate. L'entonnoir Pirate (framework AARRR)est un modèle conçu par Dave McClure pour découper une entreprise en six phases :
- Awareness (sensibilisation),
- Acquisition,
- Activation,
- Revenue,
- Retention (fidélisation)
- Referral (ambassadeur de marque).
Les premières lettres de ces expressions s'écrivent AARRR, comme le cri du pirate... C'est donc de là que lui vient ce petit nom. Ce modèle peut être appliqué à n'importe quel modèle d'entreprise.
Pour compléter votre canva, vous aurez besoin de vos données Google Analytics, de votre base de données clients, ainsi que de tous les outils d'analyse qui vous aideront à le remplir le plus précisément possible. Ce canva vous permettra d'identifier l'étape du tunnel à laquelle vous perdez le plus de clients et donc de croissance potentielle.
Maintenant que nous savons où nous perdons le plus de clients, nous devons trouver pourquoi nous perdons des clients à cette étape. Comment ?
- Faites des entretiens avec les clients.
- Lisez vos critiques négatives.
- Regardez les enregistrements Hotjar.
- Sondez des clients actuels ou des personnes choisies au hasard.
Assurez-vous de sortir de là en ayant le plus de données et hypothèses possibles. Croyez-nous : Cela augmentera considérablement votre taux de réussite pour résoudre le problème et améliorer votre croissance dans les étapes suivantes. C'est ce que signifie être guidé par les données.
2. Mettez en place vos expériences de croissance - Méthode GROWS
Bon, grâce à cet entonnoir Pirate, nous avons trouvé la métrique sur laquelle nous devons le plus travailler. Ce point sera votre seul point de mire et est connu chez les growth hackers sous le nom de "One Metric That Matters" (OMTM - La seule métrique qui compte).
En faisant des tests sous forme de "petites expériences", vous éviterez de perdre beaucoup de temps ou d'argent. Si, au cours d'une expérience, il apparaît qu'elle ne fonctionne pas, ne perdez pas davantage de temps et passer à l'étape suivante ! Si par contre, vous commencez à entrevoir des résultats (même infime), concentrez vous dessus et essayez de la développer le plus possible. De cette manière, un growth hacker s'assure un ROI ("Return on Investment") plus élevé en consacrant du temps aux actions générant le plus de profits.
Nous commençons ici le processus G.R.O.W.S. (créé par Growth Tribe), qui est l'un des processus les plus utilisés. Il consiste à :
- Rassembler vos idées,
- À les classer,
- Décrire la petite expérience,
- Travailler, travailler, travailler,
- Analyser les résultats
Commencez par rassembler vos idées et classez-les en fonction des facteurs de hiérarchisation PIE : Potentiel de réussite, Impact en cas de réussite et Facilité de mise en place (temps/couts). Maintenant que nous savons quelle solution prioriser, nous devons la transformer en une petite expérience : un petit test rapide à exécuter pour voir si notre idée fonctionnerait si nous la mettions pleinement en œuvre.
Pour l'écrire noir sur blanc, vous pouvez utiliser l'application dispo sur le site de Growth Tribe ici.
Ok, on vous laisse sur vos petites expériencees, et on se retrouve ensuite !
3. Analyser et mettre en œuvre
Arrivé à ce point, vous avez probablement déjà essayé quelques solutions (rappelez-vous : commencez petit !) et commencez à entrevoir des résultats.
Par exemple : Mon taux de conversion s'améliore-t-il si je donne aux gens un essai gratuit du produit ? Ou : Combien de temps un utilisateur reste-t-il actif dans mon logiciel si je lui envoie quotidiennement des courriels éducatifs ? Gardez également en tête qu'il n'y a pas de réponses toutes faites. Vos clients sont différents, il est donc important de réaliser vos tests plutôt que de suivre les infos que vous trouverez sur le site d'un guru !
Assurez-vous de faire un suivi des résultats de l'expérience : Si elle a échoué, prévoyez de tester votre deuxième meilleure idée d'expérience. Si l'expérience est réussie, assurez-vous que cette nouvelle idée est adoptée dans votre entreprise : Laissez l'équipe de développement mettre en œuvre l'amélioration complète, diffusez les connaissances de ce qui fonctionne auprès de vos collègues et cherchez où ce même principe pourrait être appliqué.
4. Itérez
La boucle est bouclée ! Chaque expérience vous donnera de nouvelles idées, chaque analyse découvrira de nouvelles zones de frictions à améliorer. À chaque fois que vous en éliminerez-une, une nouvelle zone de friction apparaîtra.
Outre ces expériences axées sur les zones de friction, vous pouvez également réaliser des expériences en vous axant sur les opportunités. Ces expériences deviennent de plus en plus courantes pour les growth hackers lorsque leur entreprise arrive à maturité en tant que scale-up ou entreprise.
FAQ sur le Growth Hacking
Qu'est-ce que le Growth Hacking ?
Le Growth Hacking est un domaine relativement nouveau qui se concentre uniquement sur la croissance d'une entreprise en se basant sur un processus axé sur les données et l'expérimentation. Un Growth Hacker explore systématiquement de nouvelles opportunités de croissance.
Quelle est la différence entre le Growth Hacking et le marketing ?
Il existe cinq différences entre les growth hackers et les spécialistes du marketing :
- Les growth hackers utilisent l'ensemble de l'entonnoir, alors que la plupart des marketeurs ne s'intéressent qu'à la sensibilisation et à l'acquisition.
- Les growth hackers font des expériences ; ils testent la direction qui fonctionne le mieux, là où un marketeur se concentre souvent sur une seule méthode.
- Les Growth Hackers travaillent sur des bases de données, ce qui n'est pas le cas de la plupart des départements marketing.
- Les Growth Hackers ont certaines compétences techniques, comme la programmation et l'automatisation.
- Le growth hacker est impliqué dans le produit, car il doit, entre autres, prêter attention à la rétention des clients actifs.
Quels sont les exemples célèbres de growth hacks ?
Les exemples les plus connus sont le programme de parrainage de Dropbox, le robot eBay de PayPal et le "P.s. I love you. Get you free email at Hotmail" de Hotmail.
Quelles sont les compétences d'un Growth Hacker ?
La connaissance des données est nécessaire, car c'est le seul moyen de trouver votre principal problème et sa cause. Vient ensuite la créativité pour trouver des solutions à ce problème et, enfin, un growth hacker a besoin de compétences techniques pour concrétiser ces solutions.
Il ne doit pas nécessairement être un expert dans tous les domaines, mais il doit en tout cas comprendre la base pour être capable d'exécuter la plus grande partie par lui-même.