Marketing automation : le guide complet 2023

Il n’y a rien de pire que de répéter manuellement des tâches qui pourraient être automatisées. Imaginez tout le temps que vous passez pour les réaliser ! Tout marqueteur a bien mieux à faire.

Voilà d’où provient le marketing automation, son unique but : nous simplifier la vie. N'est-ce pas une bonne invention ?

Je suppose que vous avez déjà entendu ce mot quelque part, ou alors pas du tout, mais restez là, nous allons tout vous expliquer.

Dans cet article vous allez découvrir, qu'est-ce que le marketing automation ? À quoi sert-il ? Pourquoi est-il un élément indispensable de votre stratégie d’acquisition ?

Marketing automation : définition

Le marketing automation signifie, si on le traduit, automatisation du marketing. On le rencontre essentiellement dans le marketing b2b, mais pas que.

Grâce à différents outils, il permet d’automatiser la mise en place de n’importe quelle campagne marketing souvent digitale.

En réalité, en tant que consommateur, on le voit de partout et surtout dans ce que l'on appellera les campagnes d'inbound marketing.

Les emails d’anniversaire que l’on reçoit sont automatisés, les relances lorsque les paniers sont abandonnés le sont aussi. C’est tout un processus qui, avec un seul élément, provoque le déclenchement d’une automatisation. L'envoi de contenu très personnalisé permet la conversion de leads en clients à clients fidèles facilement, si l'on s'y prend bien. Le marketing automation permet aussi d'obtenir un très bon retour sur investissement.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Voici le processus du marketing automation : pour automatiser des actions, il est important de commencer par choisir le point de départ de l’automatisation. Une fois que vous aurez choisi votre élément déclencheur, l’automatisation fonctionne tel un algorithme (sous forme de conditions).

Une solution de marketing automation vous permet de créer du contenu personnalisé pour chaque client ou lead. Une fois configurées, elles vous permettent de limiter vos tâches répétitives (qui à grande échelle sont souvent irréalisables - ex: Envoyer un email d'anniversaire)

Les avantages de l’automation

Gagner du temps : comme expliqué plus haut, au lieu de perdre du temps dans la répétition de certaines tâches, le marketing automation peut vous libérer ce temps, précieux pour d’autres tâches plus importantes.
Réduction des coûts du personnel : avec un logiciel d’automatisation, vous pouvez attribuer différentes tâches à une seule et unique personne, au lieu de plusieurs à cause du nombre d’heures que cela prenait.
Relever des dysfonctionnements : à l’aide d’indicateurs très précis appelés KPI, la performance d’une campagne de marketing peut être analysée. Grâce à ces indicateurs et à leur analyse, il pourra se dégager des dysfonctionnements afin de les améliorer. L’automatisation du marketing n’est rien sans une analyse.
L'envoi de mailing automatique personnalisé : il est possible d’envoyer des centaines voir des milliers de mails de manière personnalisée, avec ça, vos clients se sentiront unique. Vous pourrez ainsi fidéliser vos clients.
L'analyse de vos campagnes d'automation vous permet également de mieux comprendre vos différents cycles de ventes. Combien de temps après le premier achat un client est-il le plus susceptible de repasser commande ?
Une partie de votre audience s'inscrit probablement à votre newsletter sans pour autant être prêt.e à passer à l'action. Une stratégie de marketing automation adaptée vous permettra donc d'éveiller vos clients pour les inciter à passer commande (lead nurturing)
Une réponse instantanée : si vous avez bien programmé votre automatisation, vos clients auront une réponse instantanée et automatique en fonction de leurs actions.
AB testing : certains outils proposent de manière simple de réaliser des AB Testing afin d’analyser quelles versions fonctionnent le mieux pour votre entreprise. Concrètement l'AB testing c'est le fait de pouvoir mesurer quelle version d'une campagne engendre le plus d'impact auprès des consommateurs. Par exemple, vous pouvez réaliser une AB testing par rapport au design d'un call to action ou encore le design de votre landing page. Pour cela, il suffit de réaliser plusieurs versions par exemple du design du call to action est de vérifier lequel génère le plus de clique. C'est la même chose pour les tâches automatisées.
Synchronisation de sa communication numérique : l'automatisation de marketing permet de tout gérer même la communication numérique (compte linkedin, newsletter, etc.)
Connaître sa cible : il est possible grâce à certains outils d’automatisation, de savoir qui a ouvert votre e-mail ou votre sms et qui a répondu. Ce n'est pas tout, certains outils proposent de réaliser des scorings (système de points) en fonction du potentiel que représente chaque personne. Grâce à ce dernier, vous saurez qui sont les prospects avec le plus fort potentiel d'achat et saurez vers qui mobiliser vos efforts.

Comment fonctionne le système de scoring ?

En fonction des actions de vos leads, des points leur sont attribuées. Par exemple, si un visiteur clique 5 fois sur votre site, il aura 20 points, s'il clique sur un de vos mails, il aura 10 points, etc. Vous l'aurez compris, le marketing automation possède de nombreux avantages.

L’inconvénient de l’automation :

L’inconvénient qui ressort du marketing automation est le fait que tout soit trop automatisé et pas assez humain. Il faut donc être rigoureux afin de ne pas faire quelque chose de trop robotisé et rajouter réellement une petite pointe d’humanité dans les textes, pour renforcer le côté relationnel et mettre en confiance le consommateur. À vraie dire, personne n’a envie d’échanger avec un robot.

Aussi il ne faut pas tout automatiser. Il faut se laisser de la place, car le danger ici serait de perdre totalement sa clientèle s’il remarque que ce n’est même pas vous directement qui échangez avec eux. Ils se sentiront blessés à ce moment-là, et vous perdrez leur confiance.

Il ne faut pas considérer le marketing automation comme étant une solution à part entière à vos campagnes marketing, mais plutôt telle une solution complémentaire à ce que vous faîtes déjà.

L’importance est de trouver ce point d’équilibre à ne pas dépasser.

Quelle différence avec l’email marketing ?

L’e-mail marketing est le fait d’envoyer à plusieurs contacts un e-mail. Il n’est pas vraiment personnalisé, sa cible est plutôt large et moins précise. On l’utilise pour envoyer une actualité, parler d’une nouvelle gamme de produits qui va sortir.

Alors qu’à l’inverse, l’automatisation du marketing permet d’envoyer de manière automatique des e-mails par exemple, mais très ciblé en fonction de leurs actions et de leur position dans l’entonnoir de conversion. Une personne considérée en tant que prospect n’aura pas le même mail qu’une personne étant fidèle.

Mais l'automation n'est pas uniquement valable pour l'envoi d'e-mail. En effet, on peut aussi automatiser la diffusion des contenus sur les réseaux sociaux par exemple.

À quel moment faut-il se lancer dans le marketing automation ?

Se lancer dans le marketing automation nécessite d'avoir assez de données pour pouvoir les exploiter. Si vous n'avez pas de fichier client et que vous cherchez comment en avoir, le marketing automation ne va pas vraiment vous aider.

Souvent, l'automatisation est la dernière chose à laquelle en pense. On l'utilise une fois que l'on est bien en place et que l'on veut juste se simplifier la vie.

Pour savoir si c'est le bon moment pour se lancer dans le marketing automation vérifiez donc que vous arrivez à générer assez de données clients de manière constante pour pouvoir les utiliser. Demandez-vous si vos équipes commerciales et marketing sont débordées et aimeraient se simplifier la vie. Aussi avez-vous une bonne stratégie d'inbound marketing, de content marketing pour chacune des étapes de l'entonnoir de conversion ?

Les erreurs à éviter avec le marketing automation :

Ne pas avoir d'objectif : faire une campagne d'automatisation marketing sans objectif sera inutile. Il est nécessaire d'établir, en amont, ses objectifs et de bien les définir afin de savoir où l'on va et savoir ce qu'on automatise et dans quel but.

Passer à côté des résultats : l'une des choses les plus importantes est de prendre du temps pour analyser les résultats obtenus. Ça prendra le temps qu'il faudra, mais c'est indispensable afin de comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné pour ne plus reproduire les mêmes erreurs. Si vous comptez gagner du temps en sautant cette étape, laissez tomber, votre automatisation sera inutile. Cette partie permet de tirer profit de ce qui n'a pas marché, elle permet une réelle prise de recul, non-négligeable.

Ne pas segmenter sa base de données : si vous ne segmentez pas vos données, vous ne pourrez pas envoyer de contenu vraiment personnalisé. Oublier cette étape, rendrait l'automatisation inefficace. Avec une bonne segmentation de vos données, vous pourrez réussir vos scénarios. En ayant classé vos données, vous allez permettre en automatisant, d'envoyer de manière personnalisée des emails par exemple à un certain segment de votre base de données. Grâce au lead storing, la segmentation de votre base de données sera plus simple à réaliser. Chaque client aura une attention qui lui est propre.

Ne pas trop segmenter sa base de données : Tous les extrêmes ne sont pas à suivre, il faut un juste-milieu. Si vous vous m'étiez à segmenter à outrance votre base de données, vous allez perdre beaucoup trop de temps. C'est un reflex assez basique, lorsque l'on veut automatiser, mais vous allez épuiser votre énergie. Il faut segmenter, mais pas au moindre au détail.

Ne pas utiliser le bon canal : se tromper dans le canal signifie que vous avez une mauvaise connaissance de votre cible. Ici, créez-vous un persona (cible type) afin de savoir les canaux sur lesquels elle est présente, pour éviter toute erreur.

Le marketing automation, combien ça coûte ?

Le prix d'une automatisation du marketing va dépendre de plusieurs facteurs. Il va dépendre du nombre de leads présents dans votre base de données, de la durée du contrat envisagé, mais aussi de l'ampleur de votre activité. Il dépend aussi des logiciels d'automatisation utilisés et des fonctionnalités que vous choisirez.

On ne peut pas vraiment estimer le coût d'une campagne d'automatisation, mais généralement, elle représente moins de 10% du budget consacré au marketing dans une entreprise. On peut dire que le budget annuel réservé pour l'automatisation s'élève à 300 € pour la plus petite offre.

Attention à cela, il faut penser à rajouter les coûts d'installation.

Les logiciels pour le marketing automation

Petit point non-négligeable à penser : les logiciels pour son automatisation. Avant d'aller plus loin dans la réflexion de votre stratégie, se doter d'un logiciel est l'une des premières choses à penser. Car sans logiciel, votre stratégie ne mènera à rien du fait qu'elle ne pourra pas être conçue. Les logiciels marketing permettent la création de workflow, qui s'active grâce à un élément déclencheur (action générée par un lead/client). Si vos workflows sont bien réalisés, votre audience présente dans un certain segment de votre base de données, recevra du contenu très personnalisé.

Comment choisir un logiciel de marketing automation ?

Pour choisir son logiciel de marketing automation, il faut :

Penser aux compétences techniques de son équipe : il ne sert à rien de prendre le logiciel le plus complet qu'il soit, si ce n'est que pour utiliser le 1/4 de celui-ci, du fait du manque de compétences et de connaissances de votre équipe sur le sujet. Il faut donc un logiciel qui correspond à vos compétences pour pouvoir l'exploiter dans son intégralité.

La difficulté de vos campagnes : penser au savoir-faire de son équipe, c'est bien, mais il faut aussi penser au degré de difficulté de l'automatisation de ses campagnes. Il faut trouver l'équilibre entre vos compétences et la dureté dont nécessite votre campagne pour choisir le logiciel qui vous correspondra sans vous ruiner.

Le CRM: utilisez-vous un CRM ? Si oui, n'oubliez pas qu'il faut un logiciel d'automatisation qui permette de synchroniser votre CRM au logiciel. Car certains logiciels possèdent leur propre CRM.

Votre cible : avez-vous des clients présents dans le monde entier ? Si la réponse est positive, pensez à choisir votre logiciel en fonction de ses capacités à s'adapter à différentes cibles avec différents langages.

Quelques logiciels d'automatisation :

Voici ci-dessous une liste de quelques logiciels d'automatisation présents sur le marché, avec une petite description pour chacun. Si vous souhaitez en savoir plus à propos des logiciels d'automatisation marketing, vous pouvez aller visiter ce site web, qui propose différentes comparaisons entre tous les logiciels.

Sendinblue : est une entreprise française. Le logiciel vous permet de construire vos scénarios, d'analyser vos données et c'est un logiciel pour les débutants et les experts en marketing automation. Il propose, si vous êtes débutant des scénarios prédéfinis adaptés à toutes entreprises. De nombreux tutoriels sont aussi présents sur le logiciel. De plus, les offres qu'il propose sont vraiment abordables (moins de 50 € par mois).

Hubspot : est nettement plus cher que Sendinblue (jusqu'à 2200€ par mois pour les grandes entreprises). Il propose des personnalisations poussées. Le support client est de très bonne qualité et disponible en plusieurs langues. Les actions sont simples à mettre en place et il est compatible avec d'autres plateformes telles que Wordpress.

Marketo : l'outil Marketo vous permet de gérer vos leads, de personnaliser vos campagnes et d'analyser les résultats. Il est plutôt ergonomique et il est possible de le relier à un CRM déjà existant. Cependant, si vous souhaitez avoir des informations sur l'offre et le tarif qui vous correspond, ce n'est pas une chose facile, car il faut prendre rendez-vous avec une personne de Marketo.

Sarbacane : est aussi une entreprise française. Le logiciel est simple à utiliser. Il ne nécessite pas de grandes connaissances en marketing automation. Les offres sont à la carte et sans engagements.

Pardot : l'outil est facile à prendre en main, mais peut devenir vite compliqué aux vues de toutes les fonctionnalités qu'il propose. Il permet de gérer l'automatisation, les prospects et le marketing par e-mail. Votre CRM peut être relié à Pardot.

Etarget : l'interface est simple et rapide à comprendre. Vous pouvez créer des landing page, des AB testings, des campagnes d'e-mail et de sms. Etarget détecte les bounces (adresses mail n'existant plus) et ne les traitera plus.

InfusionSoft : vous propose la gestion du CRM avec une approche BtoB et BtoC, des contacts, des campagnes automatisées. Son interface est agréable. Il propose aussi des rapports statistiques avec une analyse détaillée par campagne ou encore la prévision des ventes.

Désormais, vous savez tout ce qu'il faut savoir sur le marketing automation. Vous pouvez vous lancer sereinement, ayez confiance en vous.